Di dalam perniagaan, ada banyak KPI yang boleh di terima pakai untuk menentukan kesihatan sesuatu business seperti profit, profit margin, overhead, purchasing power, ROI, etc

Most of the business owner, at the end of the day, apa yang dia pentingkan adalah ROI. Anda pon akan setuju kan. If you dapat ROI positive, adakah anda akan ubah sesuatu?

Ya. Anda patut ubah sesuatu untuk pastikan ROI itu double atau tripple nilainya.

KPI yang lain mereka tidak ambik peduli – as long as ROI positive, selagi itu lah mereka akan jalan terus.

Berlainan pula jika anda adalah orang yang selalu on the ground level untuk pastikan ROI itu positive. ROI sahaja tidak akan positif dengan sendiri nya. Ada lagi angka-angka lain yang menyebabkan ROI itu positive.

Salah satu KPI yang amat penting adalah kos untuk mendapatkan pelanggan.

Kos Mendapatkan Pelanggan

Image result for customers

Apakah kos mendapatkan pelanggan (customer acquisition cost – CAC) ni?

Kos mendapatkan pelanggan ini dalam erti kata lain adalah berapa yang anda perlu spend untuk mendapatkan seorang pelanggan yang akan membuat transaksi dengan anda. Beli produk, service, etc.

Sebagai contoh. Anda spend marketing RM10k dan anda dapat pelanggan seramai 1000 orang. Bermaksud, kos untuk anda mendapatkan seorang pelanggan adalah RM10k / 1000 = RM100

RM100 ini mahal ke murah? Depends. Kena tengok lagi data yang lain.

Apakah significant untuk kita tahu kos mendapatkan pelanggan?

Untuk kita guna pada fasa scaling up.

Sebagai contoh. Anda mahukan 5000 pelanggan. Jika anda tahu berapa kos untuk mendapatkan pelanggan, sifir mudah hanyalah RM100 x 5000 = RM500k.

Erti kata lain. Jika anda mahukan seramai 5000 pelanggan, anda memerlukan modal sebanyak RM500k.

Apabila kita ada target jumlah pelanggan pertama yang kita ingin capai, dan dengan mengetahui berapa kos seorang pelanggan, kita boleh dapatkan anggaran bajet yang kita perlu laburkan.

Jelas?

Ini hanyalah simplified calculation. Ada banyak faktor yang akan mempengaruhi CAC ni. Berikut adalah beberapa faktor yang mungkin akan mempengaruhi CAC anda:

  1. Persaingan. Banyak new player masuk in the market. Jerung or bilis for example masuk, CAC akan meningkat
  2. Kempen marketing yang tidak berkesan
  3. Sales team tak dapat nak close – prospek tidak menjadi pelanggan

1000 Pelanggan Pertama

Saya pun tak berapa pasti kenapa ada obsession dengan 1000 pelanggan pertama ni tapi saya rasa ia menunjukkan condition business kita.. dan ia menjadi tanda ukur seperti pengekalan pelanggan, lifetime value (LTV) dan sebagainya. Customer related KPIs.

Kalau Google “first 1000 customers”, ada banyak tips-tips dari startup, business, founders cara-cara untuk dapatkan 1000 pelanggan pertama ni. Boleh baca. Banyak ilmu ada.

1000 customer

Okay so berbalik kepada berapa yang kita perlu laburkan untuk mendapatkan seribu pelanggan pertama?

Kena tengok kos berapa kita laburkan untuk dapatkan 100 pelanggan pertama.

Cara kira yang mudah, sama macam tadi.

Jika kita spend RM20k dan kita dapat 100 pelanggan pertama, ini bermakna kos mendapatkan pelanggan (CAC) kita adalah RM20k/100 = RM200.

So untuk dapatkan 1000 pelanggan, RM200 x RM1000 = RM200k.

Kita perlu laburkan sebanyak RM200k untuk mendapatkan 1000 pelanggan pertama.

Persoalannya, adakah kalau kita ada RM200k cash in hand, kita terus tekan marketing budget untuk dapatkan 1000 pelanggan ni dalam masa yang singkat?

Mungin cara begini agak kamikaze. So cara yang lebih selamat adalah dengan melihat dengan lebih details lagi berapa CAC yang sesuai dengan business kita.

Allowable Acquisition Cost (AAC)

Terma ini saya jumpa semasa tengah baca buku Personal MBA by Josh Kaufman. Apa dia cakap adalah AAC ini adalah salah satu component di dalam LTV.

Kalau tak tau apa itu LTV, boleh rujuk post ini.

Lagi tinggi LTV customer kita, lagi tinggi kita boleh spend untuk dapatkan seorang pelanggan.

KPI AAC lebih lengkap apabila ia ambil kira LTV, kos untuk sampaikan LTV, overhead dan profit margin.

CAC dah cukup bagus – cumanya AAC ini lebih lengkap dan tepat pada pandangan saya.

Macam mana nak kira AAC?

  1. Tentukan LTV pelanggan
  2. Tolak dengan kos untuk menyampaikan LTV – Value Stream Cost
  3. Total Overhead yang sudah dibahagikan dengan jumlah pelanggan

Faham tak? Tak faham jom saya tunjuk contoh.

Image result for understand

Sabar. Jangan kusut lagi haha. Teruskan.

Kita assume LTV pelanggan adalah RM1000. (nanti on the next post saya akan share cara nak dapatkan LTV ni)

Contohnya pelanggan akan membuat pembelian sebanyak 5 kali dengan sekali order RM200 selama setahun. So LTV pelanggan kita ni RM1000 dalam masa setahun.

Value stream ni agak susah nak faham. Bahasa mudah nya adalah.. berapa yang kita perlu laburkan untuk pastikan LTV ini tercapai. Contohnya buat remarketing campaign, hantar kad, bagi free gift etc.

Assume yang no (2) ni, value stream kita adalah RM200. Kita perlu labur RM200 untuk customer itu capai LTV RM1000 tu.

So balance adalah RM1000 – RM200 = RM800.

Seterusnya, overhead kita ambil kira misalnya RM30k dalam masa setahun dan kita ada 1000 pelanggan. Oleh itu, overhead kita untuk setiap pelanggan ini adalah RM300.

Oleh itu.. Kita tolak lagi RM800 – RM300 = RM500.

Contoh profit margin kita yang kita mahukan atau dapat adalah 40%. So 100% – 40% = 60%. Kita boleh laburkan 60% dari RM500 untuk dapatkan pelanggan.

Oleh itu, RM500 x 60% = RM300.

Itulah jumlah kos pelanggan yang secara asanya, paling maksimum kita boleh laburkan untuk mendapatkan seorang pelanggan.

Semakin tinggi LTV kita, semakin tinggi AAC kita. It just that simple.

Persoalan seterusnya adalah, apabila saya dah tau LTV, saya dah tau AAC/CAC saya, apa yang saya patut buat?

Maintain, reduce, increase, scale up?

Memperkenalkan..

LTV:CAC

Nak guna CAC atau AAC boleh. Takde hal. Kali ni saya akan guna CAC sebagai contoh mudah.

CAC = RM200.

Ratio LTV:CAC

LTV to CAC Ratio

LTV  = jumlah belian yang dilakukan oleh pelanggan selama setahun

CAC = kos yang perlu dilaburkan untuk mendapatkan seorang pelanggan

LTV : CAC  = KPI yang menunjukkan berapa nilai yang anda akan dapat setelah mendapatkan pelanggan.

Secara ringkasan, kalau anda belanjakan RM200 untuk dapatkan Aminah, end up Aminah asyik repeat order sampai RM1000, maksudnya ratio LTV:CAC adalah 5:1

Kalau anda belanjakan RM200 untuk dapatkan Siti, tapi Siti hanya beli RM200, ratio LTV:CAC adalah 1:1

Kalau anda belanjakan RM200 untuk dapatkan Senah, tapi Senah hanya beli trial set harga RM100, ratio LTV:CAC adalah 0.5 :1

So berapakah golden ratio LTV:CAC ni? Selepas membuat beberapa rujukan blog dan website, berikut adalah summary

Jika ratio anda…

  • Kurang dari 1 : 1 = Business anda akan slowly mati
  • 1:1 = Kita akan kehilangan wang secara perlahan-lahan
  • 3:1 = Ratio terbaik. Business model yang bagus dan sustainable
  • 4:1 = Tooooorbaik? Tak juga. Maksudnya kita tak aggresive untuk dapatkan pelanggan. So kena aggresive dan turunkan ratio kepada 3:1

Dengan kata lain, 3:1 adalah ratio terbaik untuk business kita.

Apa yang anda boleh buat?

Dapatkan data-data seperti yang saya nyatakan di atas. CAC, AAC, LTV. Cuba dapatkan ratio. Jika ratio anda lebih dari 3:1, it’s time to scale up and acquire customer aggressively.

Jika ratio kurang dari 1:1, mungkin tiba masanya untuk anda ulang kaji kembali jika business anda ini boleh bertahan atau tidak. We might bleed faster than expected.

Itu sahaja buat kali ini.

Saya harap post ini bermanfaat untuk anda, boleh share boleh komen 🙂

Next post saya akan cuba tunjuk pengiraan LTV dengan mudah.

Until then, adios oi!

 

(Visited 333 times, 1 visits today)

2 Comments

  1. mazuki September 25, 2018 at 11:20 am

    Kemah… Nak kira LTV tu cam complicated untuk dapatkan data…
    .
    Lebih2 lagi kalau mmg bisnes tu kalau dari awal x collect data…
    .
    Apa2 pon tgg next post tuk kira LTV….
    .

    Reply
    1. Afif Rus September 25, 2018 at 11:47 am

      aha insyallah. Kawe ejas bagi mudah faham. Ada dua method pengiraan LTV

      Reply

Leave A Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *