Mostly ramai yang dah tahu, apakah 80/20 rule. Kalau anda tak pernah dengar, atau tak berapa jelas, boleh rujuk kepada blog post ini.

Contohya, 80% masa yang kita gunakan di dalam satu hari, mungkin membawa kepada 20% sahaja output harian kita. Sedangkan, 20% masa yang kita gunakan itu dapat menghasilkan 80% output.

 

So sama juga semasa closing – rules 80/20 masih boleh digunakan.

Macam mana?

Di dalam proses membeli produk atau sesuatu servis, 80% keputusan untuk membeli produk atau servis itu bergantung kepada 20% benefits yang di kita tawarkan kepada prospek kita.

Mungkin produk kita ada banyak benefits – Benefit 1, Benefit 2, Benefit 3.. Benefit 10.

Tetapi, adakah ke 10 benefit atau kelebihan ini yang akan mempengaruhi prospek untuk membuat keputusan untuk mendapatkan produk kita?

Tidak – hanya akan ada 2-3 benefits sahaja yang betul betul terkesan bila prospek dapat tahu.

Apa yang berlaku kalau kita tidak tekankan kepada 2-3 benefits yang prospek betul-betul mahu?

Kita akan membazir masa prospek dan juga kita.

Kena ingat – prospek tidak berminat pun nak tahu dengan details produk kita. Apa yang mereka ingin tahu adalah bagaimana produk yang mereka akan beli dengan kita ini dapat membantu mereka menyelesaikan masalah.

Bila produk yang kita tawarkan ni dapat membantu mereka capai apa yang mereka ingin capai? Semingg? Sebulan? 5 bulan?

Mereka ingin kan kepastian – jika mereka beli produk kita, betul ke ia dapat memberi apa yang mereka hajatkan semasa mereka ingin beli.

Apa Akan Terjadi Kalau Kita Fokus Kepada 80%?

Dengan kata lain, apa akan terjadi kalau kita bercakap mengenai produk features dan benefits yang 80% daripadanya adalah yang paling bawah di dalam pencarian prospek?

Sebagai contoh, prospek berminat untuk mendapatkan set penjagaan muka khas untuk muka berjeragat.

Selepas kita consult, as usual, kita buat product presentation. Panjang lebar – cerita macam-macam.

Bagi pula testimoni yang tidak ada kaitan dan tidak menunjukkan bagaimana produk ini specifically dapat membantu prospek menyelesaikan masalah mereka.

Apa akan terjadi?

Kita syok sendiri. Dan kita merosakkan peluang kita untuk close prospek tersebut.

Jika kita ada produk yang terbaik di dunia sekali pun, jika kita bercakap mengenai features dan benefit yang impaknya paling rendah di dalam pencarian prospek, kita tak akan berjaya close.

Kita hanya perlu fokus kepada the top 10 or 20 percent benefits yang di mahukan oleh prospek kita.

Berbalik kepada contoh jeragat tadi.

Semestinya apa yang mereka ingin tahu adalah bagaimana produk kita mampu untuk membantu menghilangkan atau merawat jeragat.

Dan mungkin ada faktor emosi kenapa mereka mahu hilangkan jeragat segera seperti selalu berdepan dengan ibu-bapa semasa sesi perjumpaan (jika prospek adalah tenaga pengajar).

Apa yang kita boleh buat adalah dengan meyakinkan prospek akan benefit atau result yang prospek akan dapat jika menggunakan produk kita.

Tidak cukup dengan itu – kita boleh membandingkan produk kita ini lagi bagus dari produk yang berada di pasaran kerana USP produk kita.

Kenapa dengan membuat keputusan untuk memiliki produk kita ini sangat tepat untuk menghilangkan jeragat.

Mungkin produk kita ini terbaik, terbukti menghilangkan jeragat. Atau mungkin juga produk kita ini mampu menghilangkan jeragat di dalam 24 jam (Hah! ada ke 24 jam ni?)

Bagaimana Nak Mengenali Top 20% Kehendak Prospek?

Bertanya. Ask question.

Seperti contoh:

  • “CikPuan tengah cari stroller bayi yang bagaimana?”
  • “Puan berminat dengan set penjagaan muka yang bagaimana?”
  • “Di dalam banyak-banyak servis catering, catering macam manakah yang puan idamkan?”
  • “Tudung bagaimana yang puan rasa cantik?”

Banyak soalan kita boleh tanya – tapi soalan yang terbaik adalah soalan yang mampu memberikan kita punca, benefits dan features yang paling utama di cari oleh prospek.

Setelah kitat tahu apakah top 20% kehendak pelanggan semasa mencari produk, kita akan fokus product presentation kita kepada 20% ni.

Pastikan semasa closing, kita present dengan tersusun, kemas dan meyakinkan prospek bahawa ini lah benefits atau solution yang mereka betul-betul inginkan.

(Visited 2 times, 2 visits today)

Leave A Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *